尽管2024年见证了东欧博彩市场监管框架和竞争的收紧，但变革的动态与西方国家不同。

亚当·拉门托维奇（Superbet罗马尼亚总经理）持有这一观点，他告诉SBC里斯本峰会的听众，西方的“复制/粘贴”策略阻碍了与东欧消费者的增长和互动。

由于东欧监管机构似乎很敏感，拉门托维奇强调，当局正在努力为博彩市场寻找信任和平衡，这些市场由外国和本土运营商竞争……这一过程必须得到尊重。

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SBC：亚当，很高兴在里斯本SBC峰会前与您见面。您如何观察东部市场的最新发展？您对哪些共同的叙述感兴趣？

亚当·拉门托维奇（Superbet）：整个中东欧地区正在经历巨大的变革，这是由几个因素驱动的。第一个催化剂是该地区几个国家监管框架的变化，这导致了对数字化转型和产品开发的推动。

另一个驱动因素是客户行为的变化，因为玩家对产品功能的理解加深，改变了他们的投注和游戏模式。此外，我们目睹了新的运营商激增，他们过去主要针对.com环境中的灰色市场，但现在开始关注中东欧国家的吸引力。这些公司旨在通过获得持牌经营来增加其价值，通过他们在.com世界中获得的资金来实现。

所有这些方面都在塑造竞争激烈的市场，运营商需要展示对客户行为洞察的深刻理解，并能够在调整策略以应对这些商业动态方面保持敏捷。在这种背景下，希望引领而非追随的公司的黄金标准是能够创造消费者趋势并设定行业基准。

SBC：让我们从讨论“欧亚”一词及其在博彩中的语境开始。您如何看待当前博彩的西方和东方前沿之间的关系？

AL：东部和西部博彩市场之间的差异非常明显。通常，东部市场被西方专家低估，他们主要旨在复制英国的运营模式。

整个中东欧地区的客户拥有非常不同的价值范式和影响其行为的不同触发因素。

世界这一地区的客户的期望和偏好大相径庭，这最终定义了中东欧客户希望消费什么样的内容，哪些产品功能会引起关注，或者他们希望如何与运营商互动。

在过去的几年里，理解这些行为并根据体育和游戏定制产品供应和内容已经获得了关注。然而，这是一个由一些昂贵的教训驱动的过程，许多公司不得不直接体验这些教训。

我相信，现在我们对该地区的理解越来越深入，即西方模式最适用于西方国家，在那里游戏是一种社会和文化上可以接受的娱乐形式，而在中东欧地区，我们的行业仍然受到某种程度的污名化。

这种污名正在逐渐减少，但我们的行业仍有大量工作要做。这就是为什么整个中东欧地区的运营商和商业领袖在合规性、负责任的博彩、商业伙伴关系和产品组合方面制定了雄心勃勃的长期战略。

SBC：疫情后，我们看到多个东欧政府收紧了对博彩的监管制度。为什么东欧市场正朝着更严格的博彩审查方向发展？

AL：这场疫情带来了数字化转型，并加速了许多市场向在线运营的转变。这也与Z世代观众的成熟并进入体育和iGaming生态系统重叠。这两个趋势都改变了客户资料，并增加了我们用产品供应服务的客户群体的多样性。

市场竞争的加剧也决定了博彩公司更积极地针对这些受众，创造一个“红海环境”，运营商的侵略性增加。

竞争程度的提高和商业活动的侵略性，其中一些甚至超出了常识或良好的品味，造成了社会压力，引起了监管机构的注意。因此，我们见证了各种监管变化，这些变化是由于人们认为需要对该行业进行更严格的监管和控制而引起的。

其中一些变化是好的，并且推动了更可持续的竞争环境，而其他决定可能被认为是过度监管，导致客户转向黑市。

监管机构需要密切关注这一现象，因为良好监管（推动可持续性和更健康的客户行为）与过度监管（导致在线黑市飙升）之间存在着微妙的界限。一旦黑市开始蓬勃发展，就很难阻止和扭转其相关的消费者趋势。

SBC：您能就Superbet如何在多个东欧市场成功扩张，驾驭本地化的复杂性提供领导力见解吗？

AL：以客户为中心，正如我们行业中的大多数公司在其使命声明中所提到的那样，并没有像人们想象的那么强烈地被实践。

我确信地说，Superbet 真正以客户为中心。自Superbet于2008年创建以来，我们的组织DNA 始终保持不变，我们的创始人每天都会提醒我们——客户至上，然后是员工，最后是股东，这是我们公司需求的典范。

我们每天都在所有市场尽最大努力为我们的客户提供独特的体验，并且我们很幸运地看到我们的玩家通过客户反馈注意到了这一点。

我们的客户痴迷体现在我们在零售和在线运营、执行交易和定价以及我们在客户关系管理方面或运营团队在客户服务和反洗钱/了解客户方面所做的工作中。这种以客户为中心一直是推动我们增长的动力，并指导了我们的产品开发战略，我们在与运营团队密切合作方面了解当地客户的见解。

另一个成功因素是本地化。我们已经成功地围绕着强大的本地运营团队建立了我们的运营模式，他们非常了解他们的市场和客户。我们集中产品、运营支持职能以及可以集中用于规模经济的领域，产品是我们旅程的关键成功因素。

然而，本地团队拥有强大的所有权文化，并被赋予强大的决策权，这使我们能够以超越行业标准的方式灵活地开展工作。

SBC：由于西方市场的增长停滞不前，我们看到博彩公司将目标对准东部市场的增长。您如何看待东部市场的并购发展，这对当地玩家有益吗？

AL：市场整合已经发生在西方市场，现在它正在蔓延到中东欧地区，因为“西方”的增长空间有限，甚至变得负增长，这是由于不利的监管变化所驱动的。

整合是一种目前发生在各个行业中的现象，并且不仅限于游戏。在线业务尤其显示出高增长潜力，如果资金不是问题，其可扩展性允许国际扩张。

这对小型运营商来说意味着两件事：其中一些公司可能会以健康的倍数被进入中东欧“红海”的较大公司收购，而其他没有显示出价值潜力或价值增长的公司可能会被排除在市场之外，或者必须进行投资才能维持运营。

这种趋势是不可避免的，专注于一个市场的本地公司的空间越来越少，因为监管变化可能使它们一夜之间倒闭。因此，市场最终将整合，大约有20到30家公司将在区域和全球范围内扩张，从而使它们拥有财务稳定并实现可持续增长。

SBC：作为一位经验丰富的管理人员，您如何为东部市场的可持续增长制定有效的战略——迎合个人消费者的社会复杂性（在线参与、支出、本地化和习俗）？

AL：在中东欧地区动荡的局势中，一个有效的战略需要围绕着强大的本地团队，他们了解监管框架和消费者行为。您可以通过拥有合适的本地人才来制定成功的战略，这些人才由强大的中央专业知识支持，使用可扩展的技术，并在整个组织中拥有知识共享的文化。

正如一句名言所说——“如果你想走得快，就独自一人走；如果你想走得远，就一起走”。拥有一个监管框架动态且合规规则通常不明确的中东欧地区，我们的行业需要能够同步良好运作的全面领导者和团队。

SBC：根据您的经验和观点，东部市场在本十年末将如何发展，以及它们对全球博彩的影响是什么？

AL：东部市场势必会增长和成熟，更加重视负责任的博彩，拥有更多需求的客户，他们在体育和游戏产品提案、卓越运营和运营商的既定价值观方面将更具选择性。

客户对产品的理解水平及其能力将会提高，并将把那些产品质量低劣、运营道德不佳的公司赶出市场。东部市场的商业标准将会提高，游戏在社会上的接受度也会提高，因为它们将被认为是娱乐的一种形式。

话虽如此，运营商的作用至关重要，因为我们承担着这种社会责任，即自我监管，并从我们的商业行为中看到一个长远的视野。 短期和机会主义的方法应该逐渐消失，因为运营商将认识到，当下的机会主义和不道德行为可能在不久的将来带来灾难性的监管后果。

我们所有人都需要对此保持成熟，并尊重我们服务的市场的可持续性和终身价值。